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“Home Staging” y la venta de residencias

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Los bajos intereses y la existencia de algunos incentivos, está provocando que la venta de propiedades esté aumentando. De momento hay más oferta que demanda en algunos niveles de costo, mientras en otros, como los que buscan inversionistas, hay mucho menos inventario. En cualquier caso, lo importante a la hora de vender es que se logre hacerlo al precio deseado. De otrar parte, los bancos hipotecarios parecen no dar a basto con las solicitudes para refinanciar a menor interés. Todo lo anterior habla de un movimiento económico que hace falta y hay que aprovechar.

Cuando hablamos de “home staging”, o la “puesta en escena” de una propiedad para la venta, decimos que es uno de esos casos en los que es apropiado decir que “la necesidad es amiga de la creatividad”. Lo anterior es lo que provocó el surgimiento de este concepto en los Estados Unidos hace más de cuarenta años, pero que es algo relativamente novedoso en Puerto Rico. Este concepto fue desarrollado por corredores de bienes raíces para sugerir a los vendedores unos arreglos y/o proyectos de remodelación menor, de modo que la propiedad luzca mejor, sea más fácil de vender y por mejor valor. De hecho, en canales de cable televisión, como HGTV, puedes ver programas sobre personas que ofrecen este servicio, con el antes y el después, tanto en el aspecto del lugar, como en el valor.

Y es que cuando una casa se pone a la venta se convierte en el escenario donde los prospectos compradores tienen que “visualizar” que se van a sentir cómodos y felices en ella. Por eso es que existen las casas modelos en los nuevos proyectos residenciales y lo que se está haciendo es “transportar” ese concepto a ventas de segunda mano.

En Puerto Rico hay varias compañías que ofrecen este servicio, el cual conlleva evaluar la propiedad, hacer recomendaciones y cotización por materiales y mano de obra necesarios para el “acondicionamiento”. Según las estadísticas provistas por asociaciones de corredores, tanto de los Estados Unidos como de otros países, el impacto de hacer “home staging” puede reducir el tiempo en que la casa está sin vender hasta la mitad, y puede representar ganancias de entre 5% y 10% por encima del valor que pide el vendedor, dependiendo de la magnitud de la transformación y de otras variables relacionadas al mercado particular.

La cocina y los baños deben estar nítidos y despejados cuando se muestra una propiedad. Suministrada.

Pero, hacer una correcta “puesta en escena” de la propiedad no obliga a que reclutemos a alguien para lograrlo. Lo importante es que conozcamos las consideraciones necesarias y lo que debemos hacer para que cuando un prospecto comprador visite la vivienda, se enamore de ella y decida comprarla. Se dice que hay que neutralizar o despersonalizar la residencia para que resulte igualmente buena para cualquier gusto.

A continuación algunas sugerencias básicas de los conocedores en la materia:

Asegúrate que el precio de venta es competitivo y en ello puede ayudarte un corredor o que busques la información de las ventas “comparables” más recientes visitando el Registro de la Propiedad.
Tienes que tener un margen de negociación. Los compradores siempre quieren negociar aunque el precio sea justo
El exterior tiene que estar limpio de elementos negativos que llamen la atención. Si no puedes pintar la casa, por lo menos asegúrate de retocar lo que esté notablemente mal y que tus jardines luzcan sus mejores galas. Es la primera impresión, y sabemos que de ella es que muchos se dejan llevar.
La pintura interior tiene que estar en colores neutrales. Se dice que evitar contrates entre espacios hace lucir más grande los mismos.
El interior tiene que estar impecablemente limpio y libre de olores desagradables (incluyendo exceso de perfumadores pues no necesariamente gusten al visitante). Por supuesto, asegúrate de no estar cocinando al recibir prospectos.
Corrige todo lo que esté mecánicamente defectuoso.
Libera las zonas cuyos espacios estén muy llenos, limpia y vacía closets, regala juguetes, saca plantas y tiestos que no se vean bien o estén solo ocupando espacios. Recuerda que un espejo bien localizado puede hacer lucir espacios agrandados.
Si por el contrario, te faltan muebles o detalles, compra cosas económicas que luzcan bonitas.
La prioridad en cuanto a decoración deben ser el recibidor, la sala, la cocina, el “master bedroom” y el “family room”. En cuanto al comedor, ponle un buen mantel con algo bonito en el centro.
La iluminación, de día y de noche tiene que ser excelente, así que sustituye, si necesario las lámparas o bombillas por lo mejor a tu alcance. Además, abre ventanas, que se sienta el fresco, pero asegúrate no se oigan ruidos desagradables de vecinos.
Los baños y la cocina, no sólo tienen que lucir impecables, sino que deben estar lo más vacíos posibles. Muchos piensan que la cocina es la parte de la residencia que realmente provoca la compra-venta. Por eso, si están pasadas de moda, lo importante es que se note el espacio que ocupa, la ventilación, etc.
Elimina o reduce fotos, colecciones, recordatorios personales y familiares y deshazte de lo que esté viejo o pasado de moda. Esto es parte de “despersonalizar”.
Luego de los cambios descritos, invita a alguien que pueda notar la diferencia y criticar o sugerir cambios.
Cuando recibas visitas, limítate a contestar lo que te pregunten y a lo que sea positivo destacar.
Indaga con varios conocidos que hayan vendido propiedades recientemente, los medios que utilizaron para vender y aplica lo que entiendas es común entre ellos. En Puerto Rico los medios de Internet han resultado muy útiles, sobre todo si tienes buenas fotos y un texto atractivo.
Recibe prospectos cuando la casa esté tranquila, sin chicos y sin mascotas.
Pide credenciales de prospectos y no recibas personas sin previa identificación, ni estando sola(o).

Vender tu casa sin intermediarios puede significar ahorros. Sin embargo, la posibilidad de que se venda más rápido a través de un buen corredor de bienes raíces es real. Lo importante es que escojas bien y que hagas una buena negociación sobre precio de ventas versus comisión, para que no sientas que pierdes en la transacción, y si posible, que retengas la posibilidad de vender tú mismo si eres quien trae al comprador.